サマンサタバサの巧みな価格戦略とは
20周年を迎えたバッグ販売大手
サマンサタバサジャパンリミテッド。
巧みな価格戦略が光っています。
この間1万円から始まった主力商品
価格帯を段階的に5万円にまで上げ
昨秋には10万円代もある
最上位ブランドの展開も始めた。
いかに消費者を納得させる付加価値を
つけ価格を少しずつ上げていくか。
高級らせんに向けたサマンサの
価格術は？
５月の平日よる新宿伊勢丹の
本館１階女性ハンドバッグ売り場
で女性が目を細めていたのはサマンサが
20周年に合わせて昨秋投入の最上位ブランド
「ラプリュム・サマンサタバサ」１０万円台の
バッグを手に取り「色が素敵でかわいい。
おしゃれして出かけるときに、持っていきたい」
と興味を示していた。
周囲には「プラダ」「セリーヌ」「サンローラン」
などの名高い海外ブランドが並びます。
三越伊勢丹によると「バッグのラグジュアリー化で
８～９割が海外製になり、日本製がほしかった」
と打ち明けました。
折からの円安で7万から10万の海外ブランド
のバッグが10～12万に高騰、
サマンサのラプリュムは隙間となった
価格帯を埋める役割も。
サマンサはリーマンショックの
一時期を除き、1994年の創業以来
平均して4,5年に一万円という緩やかな
ペースで製品価格の値上げを
おこなってきました。
「ほとんど消費者がきづかないように
少しずつあげるのがコツ」と
同社社長の寺田和正氏が述べています。
例えば2万円台が主力だったら、
それより高い3万円台の構成比を
5％から始め10％、15％と少しずつ
高めていきます。
必然的に２万円台の商品は
減りますが、300種類と品ぞろえが豊富で
新商品は毎週投入することもあります。
売り場の商品の変化は小幅のため、
価格が上昇したことに、さほど消費者は
違和感を覚えない。
「狙っている価格帯の売上高が
全体の25％を超えたら、その価格帯
が世間に認められたということ」
という確信が、寺田社長にはあるようです。
その段階で一気に3万円台の商品を
増やしていく。
勿論価格をあげるだけではなく
その時々で商品には付加価値を
付けてきました。
このあたりが、サマンサタバサの
上手なところでしょう。
タダの値上げにならないところが、
サマンサタバサではまず
10万円の「ラプリュム」を定着させ
次の高価格帯の商品の展開を
目指しています。
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